ORGANISATION DE LA FORMATION 3 : les matières techniques de 2ème année

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Cet article est spécifiquement consacré aux matières techniques que j’enseigne afin de mieux distinguer les spécificités du BTS Commerce International. Voici ce que vous allez apprendre dans ces matières. Rassurez-vous, si vous ne comprenez pas tout, c’est normal. Si vous savez déjà tout, inutile de se former ;) Voici le menu de votre deuxième année.

GESTION DES OPERATIONS IMPORT EXPORT

C’est la matière principale de la 2^ème année. Elle consiste à organiser le transport d’une marchandise d’un point A à un point B en intégrant le paiement, le fonctionnement de la douane et la gestion des risques.

Personnellement je divise les cours de l’année en 5 grands thèmes (cela peut vous aider à réviser) :

-          Les incoterms : c’est la pierre angulaire de cette année. Une transaction à l’international se rapporte toujours aux incoterms. Ils sont dans le contrat de vente et ils déterminent qui, de l’acheteur ou du vendeur, paiera les prestations liées au transport de la marchandise.

-          La logistique : ce thème inclut toutes les méthodes de calcul du coût de transport et les documents nécessaires. C’est le moment pour vous de faire vos premières cotations. Calculer le coût de l’expédition en fonction de l’incoterm est un élément essentiel de l’épreuve, il faut le maitriser. Attention aux pièges !

-          Le paiement : cette partie est consacrée à tous les moyens pour payer à l’international, leurs avantages, leurs inconvénients ainsi que le coût associé. Vous verrez, on est loin du paiement par carte ou en cash à votre épicerie.

-          Les opérations à l’international : ici vous verrez les différences entre une transaction intra UE et une transaction internationale et vous parlerez des risques du commerce international.

-          L’achat : traité en fin d’année, cette partie de cours permet à l’élève d’appréhender le métier d’acheteur et ainsi d’élargir ses horizons professionnels.

Ce cours est sanctionné par une épreuve orale (liée au stage de 2ème année) et écrite.

NEGOCIATION VENTE

C’est la matière qui vous aidera à l’organisation de votre oral E52 Négociation en langue vivante étrangère. C’est aussi la plus proche de votre vie professionnelle. Le but du cours est de vous transformer en bon commercial export grâce à l’enseignement des grands principes d’une négociation à l’international.

Voici les thèmes principaux de l’année :

-          Une introduction sur les contrats de vente en général et à l’international

-          Une partie calcul (calculs commerciaux, fixation du coût de revient, du prix à l’export et du seuil de rentabilité) pour garantir les marges de l’entreprise

Ces thèmes vous permettent de bien présenter l’offre de l’entreprise, les conditions commerciales et les coûts associés.

-          Ensuite vient la partie centrale du cours qui porte sur les stratégies et la préparation de la négociation

-          En parallèle, vous verrez le plan de découverte du client, l’argumentaire le traitement des objections et la conclusion

Ce sont les 4 thèmes principaux de ce cours. Ils correspondent à la phase de contact avec le client jusqu’à la signature du contrat et ce cours concrétise certains principes de la prospection.

-          Vous commencerez la dernière partie de l’année par le suivi de la négociation et le contrôle de la mise en œuvre du contrat

-          Vous terminerez par une sous partie sur les différences entre la négociation en B2B ou en B2D

Au cours de la 2^ème année, il faut voir vos professeurs comme des capitaines de bateau. Ce bateau suit une route qui met toutes les chances de réussites de votre côté. C’est une route exigeante, qui nécessite un travail régulier toute l’année, tant en cours qu’en dehors. En effet, vous allez devoir élaborer des dossiers pour vos oraux. Aux cours et aux dossiers, il faudra rajouter la recherche de stage, le stage et les révisions pour vos épreuves de fin d’année.

Vous n’avez pas le temps de chômer. Si vous ne prenez pas ce bateau, vous aurez très peu de chances de réussir et vous ne pourrez pas plaider l’ignorance ou le manque de maturité des étudiants de 1^ère année.

Les étudiants sont en général bien conscients de ce fait ce qui aboutit bien souvent à la formation de 2 groupes : ceux qui lâchent par manque de motivation et ceux donnent le meilleur d’eux-mêmes pour avoir leur diplôme.

Si vous voulez continuer vos études, sachez qu’il faudra souffrir pour y arriver. Céder à la première difficulté n’est pas une bonne attitude à adopter. Pour les autres ce sera le sprint final. A vous de tout donner!